Mengapa Business Acumen Penting bagi Tim Sales Perusahaan Jasa Perizinan dan Legalitas?
“Sales terbaik adalah yang paling memahami bisnis klien dan mampu menunjukkan bagaimana layanan legal dapat mempercepat pencapaian tujuan bisnis tersebut.”
Banyak orang mengira tugas sales di perusahaan jasa hukum hanyalah menawarkan layanan dan mengejar target penjualan. Padahal, dalam praktiknya, sales yang sukses bukanlah mereka yang paling banyak berbicara tentang produk, melainkan yang paling memahami bisnis calon klien. Di sinilah business acumen menjadi pembeda.
Business acumen adalah kemampuan memahami bagaimana sebuah bisnis berjalan, menghasilkan keuntungan, menghadapi tantangan, serta mengambil keputusan. Dengan kemampuan ini, seorang sales tidak lagi menjual “izin usaha” atau “pendirian PT”, tetapi membantu pemilik usaha menyelesaikan persoalan bisnisnya.
Sales Tidak Menjual Dokumen, Tetapi Solusi Bisnis
Pemilik usaha sebenarnya tidak membutuhkan NIB, OSS, atau akta perusahaan.
Yang mereka butuhkan adalah:
- bisnis bisa segera beroperasi,
- memperoleh pendanaan,
- mengikuti tender,
- membuka cabang,
- mendapatkan kepercayaan investor,
- atau memenuhi persyaratan regulator.
Legalitas hanyalah alat untuk mencapai tujuan tersebut.
Sales yang memiliki business acumen mampu menghubungkan layanan perusahaan dengan tujuan bisnis klien. Contohnya, ketika seorang pengusaha ingin mendirikan PT, sales tidak cukup bertanya, “Mau buat PT?” Pertanyaan yang lebih bernilai adalah:
- Apa model bisnis Bapak/Ibu?
- Apakah ada rencana mencari investor?
- Apakah bisnis ini akan mengikuti tender pemerintah?
- Apakah ada rencana ekspansi ke luar negeri?
- Apakah akan membuka beberapa cabang?
Jawaban atas pertanyaan tersebut akan menentukan jenis layanan yang benar-benar dibutuhkan klien.
Memahami Tahapan Pertumbuhan Bisnis Klien
Setiap bisnis memiliki kebutuhan hukum yang berbeda sesuai tahap perkembangannya.
Startup
Fokus pada:
- pendirian perusahaan,
- perjanjian pendiri,
- perlindungan merek,
- legalitas dasar.
Growing Business
Mulai membutuhkan:
- kontrak dengan vendor,
- kontrak pelanggan,
- izin operasional,
- kepatuhan ketenagakerjaan.
Scale Up
Biasanya membutuhkan:
- due diligence,
- investasi,
- restrukturisasi perusahaan,
- perlindungan data,
- tata kelola perusahaan.
Sales yang memahami tahapan ini mampu menawarkan layanan secara tepat waktu (timely solution), bukan sekadar melakukan hard selling.
Memahami Cara Klien Menghasilkan Uang
Business acumen membuat sales memahami sumber pendapatan klien. Misalnya:
Restoran memperoleh keuntungan dari:
- jumlah pelanggan,
- kecepatan pelayanan,
- pembukaan cabang.
Sementara perusahaan manufaktur bergantung pada:
- kapasitas produksi,
- distribusi,
- efisiensi rantai pasok.
Dengan memahami model bisnis tersebut, sales dapat menjelaskan bagaimana legalitas membantu meningkatkan kepercayaan pelanggan, mempercepat ekspansi, atau membuka peluang kerja sama baru.
Menjadi Konsultan, Bukan Sekadar Penjual
Perbedaan terbesar antara sales biasa dan sales dengan business acumen adalah kualitas percakapan.
Sales biasa bertanya:
“Bapak sudah punya NIB?”
Sales dengan business acumen bertanya:
“Target bisnis Bapak tahun ini apa? Apa hambatan terbesar untuk mencapainya?”
Dari percakapan tersebut, sales dapat menemukan kebutuhan yang bahkan belum disadari oleh klien.
Ketika pelanggan merasa dipahami, proses penjualan menjadi lebih alami karena didasarkan pada solusi, bukan tekanan.
Meningkatkan Cross Selling dan Up Selling
Sales yang memahami bisnis klien akan lebih mudah menemukan kebutuhan hukum lain.
Misalnya, awalnya klien ingin mendirikan PT, namun setelah berdiskusi, ternyata kondisi Klien:
- belum memiliki merek,
- belum memiliki perjanjian kerja,
- belum menyusun kontrak dengan distributor,
- belum memiliki perlindungan data pribadi,
- belum membuat SOP kepatuhan.
Semua kebutuhan tersebut muncul bukan karena dipaksakan, melainkan karena memang relevan dengan kondisi bisnis klien.
Membangun Hubungan Jangka Panjang
Legalitas bukan transaksi satu kali. Seiring berkembangnya perusahaan, kebutuhan hukumnya juga berkembang. Klien yang awalnya hanya membuat PT dapat berkembang menjadi membutuhkan:
- perubahan anggaran dasar,
- izin usaha tambahan,
- kontrak komersial,
- legal audit,
- restrukturisasi perusahaan,
- pendampingan investasi,
- hingga penyelesaian sengketa.
Sales yang memahami perjalanan bisnis klien akan lebih mudah menjadi mitra jangka panjang daripada sekadar penyedia jasa.
Meningkatkan Kepercayaan Klien
Pemilik usaha lebih percaya kepada sales yang memahami tantangan bisnis mereka.
Ketika sales mampu berdiskusi mengenai:
- strategi ekspansi,
- efisiensi operasional,
- risiko investasi,
- pendanaan,
- tata kelola perusahaan,
Ketika itu terjadi, percakapan tidak lagi terasa seperti proses penjualan, melainkan konsultasi bisnis. Di titik inilah kepercayaan mulai terbentuk.
Tips Mengembangkan Business Acumen bagi Tim Sales
Business acumen bukan bakat, melainkan keterampilan yang dapat dilatih.
Beberapa langkah yang dapat dilakukan antara lain:
- Memahami model bisnis berbagai industri yang menjadi target pasar.
- Belajar membaca laporan keuangan sederhana agar memahami kondisi usaha klien.
- Mengikuti perkembangan regulasi yang berdampak pada dunia usaha.
- Memahami proses operasional bisnis dari hulu hingga hilir.
- Berdiskusi dengan tim legal untuk memahami risiko hukum yang sering dihadapi klien.
- Membaca berita ekonomi, investasi, dan tren industri agar percakapan dengan klien lebih berbobot.
- Melatih kemampuan bertanya (consultative questioning) sehingga mampu menggali kebutuhan bisnis sebelum menawarkan layanan.
Mengubah Percakapan Menjadi Solusi
Di industri jasa perizinan dan legalitas, keunggulan kompetitif tidak hanya ditentukan oleh kualitas layanan, tetapi juga oleh kualitas pemahaman terhadap bisnis klien. Sales yang memiliki business acumen mampu mengubah percakapan dari sekadar menawarkan produk menjadi memberikan solusi yang relevan dengan tujuan usaha klien. Mereka tidak menjual akta, NIB, atau izin, melainkan membantu pelaku usaha membangun fondasi bisnis yang aman, siap bertumbuh, dan berkelanjutan.
Dengan demikian, sales terbaik bukanlah yang paling pandai menjelaskan layanan, tetapi yang paling memahami bisnis klien dan mampu menunjukkan bagaimana layanan legal dapat mempercepat pencapaian tujuan bisnis tersebut.
Bimo Prasetio, Founder Smart Legal.